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Fertighaus Produzent

2. April 2014

  • Individuelle Traumhäuser

Wie Sie das Web als unermüdlichen Außendienstmitarbeiter nutzen!


Performance Marketing hat mit einer durchdachten Online-Strategie einen österreichischen Fertighaus-Produzenten dabei unterstützt, neue Kaufinteressenten zu finden, die Preisstruktur der hochwertigen Produkte besser zu argumentieren sowie die Nachfrage nach den Häusern signifikant zu erhöhen. So wurde innerhalb eines Monats die Downloadzahl des Hauskatalogs – das bis dahin wichtigste Verkaufsinstrument des Unternehmens – versechsfacht.

Sales-Prozesse haben sich gerade bei informationsintensiven Produkten dramatisch geändert. Die Konsumenten informieren sich vor größeren Anschaffungen intensiv im Internet, bevor sie eine persönliche Kaufberatung anstreben.

62 % verwenden Suchmaschinen oder Social-Media-Portale, um mehr über Produkte zu erfahren.

60 % suchen aktiv nach Hersteller-Webseiten.

20 % setzen auf die Kommentare auf Bewertungsportalen.

Der traditionelle Vertrieb, der auf klassische Strategien setzt, hat also längst ausgedient. Ein österreichischer Fertighaus-Produzent hat die Zeichen der Zeit erkannt und Performance Marketing zur Unterstützung seines Vertriebs mittels unterschiedlicher Onlinekanäle engagiert.

Probleme des Vertriebs erkennen

Um die Online-Strategie punktgenau realisieren zu können, hat Performance Marketing die primären Vertriebsprobleme analysiert:

Klischee. Allgemein werden Fertighäuser von den Interessenten (zu Unrecht) als »Haus von der Stange« gesehen. Dass auch individuell geplante Einheiten möglich sind, ist noch zu wenig ins Bewusstsein gerückt.

Preis. Wegen der hochwertigen Qualität bei dem von Performance Marketing unterstützen Fertighausproduzenten ist dieser auch im hochpreisigen Segment angesiedelt. Das führte bislang zu ständigen Argumentationsmarathons bei Interessenten.

Lange Vorbereitungsgespräche. Da ein Fertighaus ein informationsintensives Produkt ist, musste der Vertrieb stets lange persönliche Gespräche mit den immer gleichen Themen führen, um zu einem Verkaufsabschluss zu kommen.

Zu geringe Reichweite. Der Fertighausproduzent hatte noch zu wenig Markenbekanntheit, um ohne unterstützende Marketingmaßnahmen im Bewusstsein der Interessenten auftauchen zu können.

Social Media hilft dem Vertrieb

Die Strategie zielte also darauf ab, den Kunden schon im Vorfeld der Gespräche viele Fragen, die beim Bauen eines Fertighauses auftreten, zu beantworten. Damit werden einerseits echte Interessenten schon bei ihrer eigenen Recherche unterstützt, die Nachfrage via Suchmaschinen erhöht und schließlich auch »nicht-passende« Interessenten, die sich beispielsweise ausschließlich über den Preis definieren, ausgefiltert.

Zu diesem Zweck installierte Performance Marketing einen eigenen Blog auf der Fertighaus-Website, der regelmäßig über die Produkte, aber auch über allgemeine Wohnthemen berichtet. Die Themenliste wurde mit der Geschäftsführung und dem Vertrieb gemeinsam erstellt. Dazu wurden Online-Redakteure gebucht, die diese Themen in griffige Postings verwandelten.

Die Facebook-Seite wurde mit den neuen Themen ebenfalls aufgewertet. Dazu wurde eine eigene Facebook-Landingpage aufgesetzt, bei der man mit einem »Like« eine Gratis-Hausplanung gewinnen konnte. Dazu wurde eine Kombination aus Google-Adwords, Facebook-Inseraten und »Empfohlenen Beiträgen« geschaltet, die die Reichweite bei »echten« Interessenten massiv erhöhte. So explodierte die Facebook-Page innerhalb eines Jahres von 125 auf über 3.000 hochqualitative Fans.

 

Aktive Community führt zu echtem Kaufinteresse

Die Qualität der neuen Interessenten des Fertighaus-Produzenten erkennt man beispielweise daran, dass die Community im Internet höchst aktiv ist. Rege Diskussionen im Blog oder auf Facebook führen zu neuem Content und dadurch auch zu neuen Suchinhalten. Ein Neukunde hat sogar einen eigenen Blog eingerichtet, bei dem er wöchentlich über seine Erfahrungen beim Hausbau mit dem Fertighaus-Produzenten berichtet. So eine freiwillige Kunden-Aktivität hat einen unschätzbaren Imagewert und schafft Vertrauen bei weiteren Interessenten. Das ist mit Gold nicht aufzuwiegen.


Neukunden-Akquise gesteigert, Vertriebsaufwand verringert

Mit der Online-Strategie von Performance Marketing hat sich der Vertriebsaufwand massiv verringert. Gleichzeitig hat sich die Zahl der qualitativen Interessenten signifikant erhöht. Diskussionen über die Preisgestaltung wurden verringert, da viele Kunden die Qualitätsunterschiede zu herkömmlichen Produzenten bereits im Web recherchiert haben. Die Reichweite hat überproportional zugenommen, die Verweildauer auf der Homepage hat sich exponentiell erhöht. Auch der Konvertierungswert ist sensationell: Innerhalb eines Monats konnte die Downloadzahl des Häuserkatalogs von 50 auf imposante 300 pro Monat gesteigert werden.

Alles in allem: Die punktgenaue Online-Strategie von Performance Marketing hat die Vertriebsherausforderungen des Fertighaus-Produzenten bewältigt. Der Vertriebsaufwand wurde verringert, während sich die qualitativen Kundenanfragen gesteigert haben.

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