Wie Kunden deinen Wünschen folgen

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Willst du diesen Blogartikel lesen, um dein Wissen über die Beeinflussung von Lesern zu erweitern?

Sicherlich kennst du folgende Situation: Du sitzt vor deinem Computer und stöberst durch das Netz und gelangst auf eine Webseite, die dir zusagt. Nach dem Durchlesen einiger Artikel oder Produktbeschreibungen landet wie durch Zauberhand ein Produkt in deinem Warenkorb und schon einige Tage später steht das vermeintlich gekaufte Produkt bei dir zu Hause. Spätestens da stellt sich die Frage, warum du das Produkt gekauft hast, wo du es doch eigentlich nicht brauchst. Die Antwort ist ganz einfach: Du wurdest mit den richtigen Worten zum Kaufen angeregt!

Wie du diese Beeinflussung alleine durch Worte in deinem Texten erreichen kannst, damit Kunden nun genau das machen, was du mit deiner Webseite oder Unternehmensseite bezweckst, verraten wir im nachfolgenden Text.

Der Weg in den Kopf des Kunden

Kundenentscheidungen sind komplexe Entscheidungswege, die durch Sprache bzw. geschriebene Texte beeinflusst werden können. Dabei ist aber zu beachten, dass jeder Kunde bzw. bei einer Webseite jeder Leser anders ist. Damit Kunden aber trotzdem genau die Entscheidung treffen, die du dir vorgestellt hast, benötigt man die Rhetorik. Die Rhetorik kann man auch als Redekunst oder als „die Kraft der Sprache“ bezeichnen.

Die Denkweise hinter der Rhetorik ist, dass sich durch die Sprache nicht nur Informationen vermitteln lassen, sondern dass sich beim Leser eine Entscheidung hervorrufen lässt. Wir wollen hier nun aber nicht auf die trockene Theorie eingehen, sondern einige Beispiele für die Rhetorikanwendung geben.

Der Prozess der Entscheidung – die Kundenbindung

Bevor wir nun aber zu den wichtigen Themen kommen, wollen wir noch kurz erläutern, wie ein Leser oder ein Kunde eine Entscheidung trifft. Dieser Prozess läuft bei jedem Menschen gleich ab. Die Entscheidung eines Lesers setzt sich immer aus folgenden drei Bereichen zusammen.

Kognitive Faktoren-Wahrnehmung
– Emotionale Faktoren
– Soziales Miteinander

Nutzt man diese drei Bereiche an der richtigen Stelle, wird die Beeinflussung des Kunden eingeleitet.

Die drei Bereiche zur Beeinflussung von Kunden und Lesern

Einsetzen kann man diese drei Bereiche besonders, wenn es um den Verkauf von Produkten geht. Der kognitive Faktor bezieht sich auf die Wahrnehmung des Lesers, also wie Kunden ein Produkt wahrnehmen. Um hier eine Beeinflussung zu erreichen, sollte man ein Produkt besonders attraktiv aussehen lassen, beispielsweise auf einem Bild.

Der emotionale Faktor ist der am leichtesten einsetzbare Bereich. Rufe in deinem Kunden beispielsweise Sehnsucht nach einem Urlaubsort hervor, um ihn davon zu überzeugen, genau dort hin die nächste Reise zu unternehmen. Das soziale Miteinander lässt sich bei der Kundenbeeinflussung besonders gut in sozialen Netzwerken anwenden. Nutze diesen Faktor bei Facebook und zeige, dass auch andere Mitmenschen dieses Produkt haben wollen. Ebenfalls sehr effektiv sind ehrliche Kundenmeinungen, um eine Entscheidung zu lenken.

Man kann aber noch mit weiteren Faktoren die Kunden in eine gewünschte Richtung lenken. Beispielsweise mit Worten. Wie das genau funktioniert, zeigen wir hier.

Nutze die suggestive Macht

Wir haben gleich am Anfang dieses Artikels eine Frage gestellt:
„Willst du diesen Blogartikel lesen, um dein Wissen über die Beeinflussung von Lesern zu erweitern?“
Mit dieser Frage haben wir dich gerade eben animiert den Text zu lesen! Wir haben uns der suggestiven Macht der Sprache bedient. Um einen Kunden dazu zu bewegen einen Text zu lesen, reicht es oftmals schon mit einer Frage den Text zu eröffnen und ihn so zu bewegen, den Text zu lesen.

Dabei sollte aber keine direkte Befehlsform angewendet werden, damit wird Druck aufgebaut und der wirkt abschreckend. Wir haben unsere Frage aber nicht nur als solche aussehen lassen, sondern wir haben eine Aussage impliziert.
Die Aussage hinter der Frage ist: Wenn du diesen Text liest, dann weißt du wie du selber Kunden beeinflussen kannst, damit sie genau das machen, was du dir vorgestellt hast. Wir wecken also ein Interesse, welches vorher vielleicht noch nicht da war. Das funktioniert auch in anderen Bereichen. Ein Beispiel: Du willst der Webseite HD Fernseher verkaufen, dann könntest du die suggestive Frage wie folgt formulieren: „Willst du einen Fernseher, der noch mehr von der Welt zeigt?“
Auch hier wird der Kunde indirekt aufgefordert etwas zu lesen, was er vorher nicht wollte. Dieses Verfahren funktioniert mit allen Themen. Wichtig ist nur, den indirekten Befehl positiv zu verpacken.

Noch ein Beispiel: „Denke bitte nicht daran, dass wir Dich in diesem Text bereits beeinflusst haben. Nein, denn dieser Text hat nichts mit Beeinflussung zu tun.“ Jetzt gerade eben denkst du nicht an die rein negative Wirkung des Textes, sondern an die Stellen der Beeinflussung.

Mit diesen Worten und Sätzen beeinflusst du deine Kunden

Es gibt natürlich noch andere Bereiche mit denen du einen Kunden bewegen kannst, genau das zu tun, was du gerne möchtest. Mit einigen Sätzen und Wörtern rufst du die Mechanismen hervor, die zur Handlung führen. Folgende Sätze oder Emotionen können dazu führen:

„Nur für kurze Zeit“- hervorrufen von Aufmerksamkeit (kognitiver Faktor)
Wünsche wecken (emotionaler Faktor)
Positive Gefühle hervorrufen (emotionaler Faktor)
Bildhafte Sprache nutzen (kognitiver Faktor)
Zur Handlung auffordern „Jetzt kaufen und bares Geld sparen“
 
Die Handlung zum Schluss verlangen

Dem Kunden bleibt immer das zuletzt gelesene im Gedächtnis, weshalb du unbedingt versuchen solltest, bei einer Kaufentscheidung, diese zuletzt noch einmal anzufordern. Ein sehr wichtiges Wort ist dabei das kleine unscheinbare „oder“. Mit diesem Wort können zwei Handlungen ganz gezielt voneinander getrennt werden. Die zweite Handlung sollte dann jedoch so formuliert sein, dass sie verführerisch für den Kunden klingt.

Hier nochmal ein kleines Beispiel: „Entscheiden Sie sich für den LCD-Fernseher, sparen Sie rund 300 Euro oder Sie kaufen den LED-Fernseher und sparen im Jahr 120 Euro Strom“. Schon bei diesem Satz merkt man, wie man im Kopf die Stromersparnis auf mehrere Jahre hochrechnet, auch wenn der LED Fernseher vielleicht mehr kostet.

Gerade in der Werbung oder bei einer Produktbeschreibung kann es schon ausreichen, kleine Worte wie „günstiger“ oder „sparen“ zu verwenden. Hier muss man oftmals nicht einmal zur suggestiven Sprache greifen.
Selbst wir haben dich in diesem Text bereits zu Beginn beeinflusst und du hast es vermutlich nicht bemerkt. Beim Beispiel am Anfang des Textes haben wir eine Emotion hervorgerufen und dich so gefesselt und die Handlung zum Lesen eingeleitet.
 
 
Dominik Fürtbauer

Dominik Fürtbauer

Beschäftigt sich mit dem Thema Social Media Marketing und ist Experte für digitalen Markenaufbau in Social Media Kanälen. Als zertifizierter Social Media Manager verhilft er Unternehmen bei der Strategieentwicklung sowie der Umsetzung von Social Media Kampagnen. In seinen Vorträgen spricht er über den Wandel der Gesellschaft und dem Konsumverhalten der jungen Generation im Internet und warum Unternehmen künftig nicht auf Social Media Marketing verzichten können.

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Am 20. Januar 2015
von
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